سوء گیری یا خطای شناختی تایید (confirmation bias) یعنی تمایل افراد به پذیرش و جستجوی اطلاعاتی که باورهای پیشین آنها را تأیید کند و نادیده گرفتن یا کم ارزش دانستن اطلاعاتی که با آن باورها در تضاد و ناسازگاری باشد. سوگیری و خطای تایید، یکی از سوگیری های مهم و قوی در مذاکرات و نگارش قرارداد است که می تواند باعث ناعادلانه شدن توافق ها کاهش کیفیت قرارداد ها بخاطر حفظ ماده و بندهای ضعیف شود. با به کارگیری روش هایی مثل نگاه و تفکر انتقادی به باورها و آموزه ها و فرضیات اولیه و جلب ِ مشارکت دیدگاه های متفاوت و بازبینی مستقل و چند باره می توان این خطا را حذف یا کمتر کند و کیفیت مذاکرات و قراردادها را افزایش بدهد و نتایج بهتر و منصفانه تری برای طرفین بدست آورد.
_ تعریف نظری و مبنای علمی
مطالعات روانشناسی رفتاری نشان می دهند که انسان ها با تمایلی قوی به تأیید باورها و فرضیه های اولیه خود می پردازند و اغلب از آزمودن آن باور و فرضیه ها حتی با وجود شواهد نقض کننده دوری می کنند. برای مثال تحقیق Beattie و Baron 1988 در زمینه تست فرضیه ها نشان می دهد که افراد غالبا شواهدی را انتخاب می کنند که فرضیه اولیه را تأیید می کند حتی اگر شواهد ناسازگار با آن باورها آشکارا قوی تر و مستدل تر باشد.
این خطای شناختی، در معاملات و نگارش قراردادها آثار سویی به جای می گذارد. برای نمونه اگر یکی از طرفین قرارداد جایگاه طرف مقابل را (مانند کارمند و کارفرما) بالاتر و قوی تر بداند تمایل به پذیرش شروط یک طرفه و ناعادلانه فقط به خاطر باور قبلی درباره وضعیت و جایگاه طرف مقابل در او بیشتر می شود، چون باور اولیه او این است که امکان مذاکره نیست و این امر باعث می شود بندهایی که از دیدگاه منطقی یا حقوقی ناعادلانه و ضعیف، حتی به ضرر کارمند باشد را بدون هیچ تلاشی در تغییر آنها قبول کند. کاهشِ انعطاف در مذاکرات و قراردادنویسی صرفا به دلیل آن که مذاکره کننده به دنبال شواهد تأییدی است نه بازبینیِ فرضیات اولیه امکان رسیدن به یک توافق بهتر را محدود می کند. درج یا اضافه کردن ماده هایی در قرارداد بدون آن که برای بررسی کامل و تخصصی شان وقت گذاشته شود صرفا چون باور افراد این است که چنین بندهایی ضروری بوده و همیشه در همه قراردادها دیده شده است، نیز از دیگر نمونه های اثر خطای تایید است.
این مورد از مواردی است که حتی وقتی به موکلین توضیح داده می شود مقاومت قوی آنها در خصوص جایگزینی ماده های کارآمد تر در قرارداد اما متفاوت با مشاهدات پیشین آنها در نمونه قراردادهای دیگر دیده می شود.
یافته های یکی دیگر از پژوهش های مربوط به خطای تایید نیز نشان می دهد ارزیابانی که قیمت عرفی و معمول یک قرارداد را می دانند احتمال بیشتری دارد که فقط اطلاعاتی را انتخاب کنند که قیمت آنها را تأیید می کند و از بازنگری سایر اطلاعات و متفاوت به دلیل مغایرت با نظر قبلی شان دوری می کنند.
این یافته با نتایح پژوهش اخیر دیگری در سال 2020 که نشان می دهد سوگیری خطای تایید یکی از سوگیری هایی قوی است که در مذاکرات باعث می شود افراد فقط اطلاعاتی را بررسی کنند که فرض اولیه آنها را تقویت می کند و سایر اطلاعات و مدارکی که فرضیات آنها را به چالش می کشد را رد می کنند همسو است.
_ راهکارهای کاهش اثر خطای تایید در نگارش قرارداد و مذاکرات
الف) تدوینِ پیش نویس قرارداد با مشارکت چند نفر یا با بررسی و مطالعه دیدگاه های متفاوت تا فرضیه ها و باورهای متفاوت بررسی شده و به چالش کشیده شوند.
ب) استفاده از روش حل مساله «فرض نقیض» یا Devil’s Advocate که در آن فرد عمداً از دید مخالف فرضیه اولیه دفاع می کند و تا زمانی که نتواند خود را قانع کند دیدِ مخالف اما جدید ضعیف تر از باور قبلی است امکان تغییر داشته باشد.
پ) صرف زمان کافی برای مذاکرت و تصمیم گیری و بازبینی شروط قرارداد فراهم شود طوری که تحت فشار زمانی تصمیم گیری و قراردادنویسی انجام نشود. چرا که فشار زمانی و کاری، احتمال ناآگاهی به خطاهای شناختی را افزایش می دهد.
ت)مستندسازی و مکتوب کردن دقیق مبانی و دلایل انتخاب هر ماده در قرارداد به همراه شواهد و دلایلی که ممکن است آن مواد را رد یا جایگزین کنند. این نوع تفکر نقاد و طرز حل مساله کمک می کند تا در آینده نیز بتوان آن انتخاب ها را نقد و یا تایید کرد.
منابع علمی؛
