در فرآیند مذاکرات، معاملات و نگارشِ قرارداد ها نخستین پیشنهاد از جمله مبالغ قرارداد یا شروطی که مطرح می‌شود، تأثیر فراوانی بر جریان و نتایج مذاکرات دارد. این پدیده‌ی شناخته‌شده در علوم شناختی به‌عنوان سوگیری لنگر یا خطای شناختی لنگرانداختن( Anchoring Bias ) شناخته می‌شود و توانمندی روانی افراد مقابل مذاکره را در ویرایش منطقی و دقیق پیشنهادات اولیه را کاهش می‌دهد. سوگیری لنگر یک پدیده‌ی پر‌قدرت شناختی است که در مذاکرات، به‌ویژه زمانی که عدد یا شرایط اولیه ای مطرح می‌شود، می‌تواند به‌شدت جهت‌دهی کند. شناخت سازوکارهای این سوگیری، همچون حافظه انتخابی و محدودیت ادراکی می‌تواند به تحلیل و تصمیم گیری دقیق‌تر و منطقی‌تر کمک کند. بهره‌گیری از ابزارهایی مانند آموزش سوء گیری، پیشنهادهای دامنه‌ای یا فرآیندهای بازنگری مستقل به‌طور مؤثری، اثر خطای شناختی لنگر را کاهش می‌دهد و منجر به توافقات عادلانه‌تر و منطقی تر می‌شود. این مقاله ضمن تبیین علمی، مکانیزم‌های شناختی آن و راهکارهای مقابله را بررسی می‌کند.
_ تعریف و پیش‌زمینه نظری
_ چگونگی عملکرد سوگیری لنگر در نگارش قرارداد
یک تحلیل متاآنالیز در مقاله ی پژوهشی علمی نیز تایید می کند که ارائه‌ی پیش‌نویس‌های عددی یا کیفی در مذاکرات می‌تواند تأثیر لنگری بر نتیجه داشته باشد و «پیشنهاد نخست» گاهی با سوگیری لنگر اشتباه گرفته شده است .
از طرفی، تحقیقات در زمینه قیمت‌گذاری املاک نشان داده که حتی کارشناسان حوزه‌ی مربوطه (مثلاً مشاوران املاک) مانند افراد عادی تحت تأثیر لنگر قرار می‌گیرند، حتی زمانی که مدعی عدم تأثیرپذیری‌اند!
_ از دلایل روان‌شناختی پایداری سوگیری لنگر
• استدلال ناکافی پس از لنگر (Anchoring-and-Adjustment): افراد پس از تحت تاثیر قرار گرفتن توسط لنگر از آن خواسته یا ناخواسته به عنوان پایه ای برای مذاکرات شروع کرده و در محدوده آن قرارهایشان را تنظیم می‌کنند، نه به میزانی که منطقی باشد.
• دسترسی انتخابی اطلاعات (Selective Accessibility): هنگام مواجهه با لنگر، افراد اطلاعاتی را بیشتر بازیابی می‌کنند که با آن سازگار است و اطلاعات متناقض را کم رنگ تر می‌دانند.
_ پیامدهای این خطای شناختی در نگارش قراردادها
• محدود شدن فضای مذاکره: پیشنهاد یا شروط اولیه می‌تواند محدوده مذاکرات را بسته‌تر کند و گزینه‌های خلاقانه یا اصلاحی کمتر دیده شوند.
• عدم تناسب با واقعیت: حتی اگر لنگر ابتدایی نامعقول یا نامتناسب باشد، همچنان باید برای تعدیل آن تلاش کرد.
• سرکوب بررسی انتقادی: چون لنگر اولیه غالب است، ممکن است گروه یا فرد کمتر به تحلیل دقیق و انتقادی بندها اقدام کنند.
_ راهکارهای تخفیف اثر سوگیری لنگر
• آگاهی و آموزش درباره سوگیری‌ها: افزایش آگاهی درباره خطاهای شناختی، به خود به تنهایی می‌تواند اثر آنها را کاهش دهد و توانایی تنظیم منطقی را تقویت کند.
• استفاده از پیشنهادهای دامنه‌ای (range offers): بیان محدوده‌ی عددی (مثلاً بین ۵ تا ۱۰ درصد) به‌جای یک عدد ثابت، کمک می‌کند تا انطباق انعطاف‌پذیرتری صورت گیرد
• توسعه مدل‌های فرآیندی تنظیم پیشنهاد: تغییر در ساختار فرآیند مذاکره، مانند داشتن چند مرحله پیش‌نویس، می‌تواند تاثیرات لنگری را تا حدی تعدیل کند.
برخی از منابع علمی؛
Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Anchoring-and-Adjustment,foundation…
Chris Guthrie, Dan Orr(2006). Anchoring, Information, Expertise, and Negotiation: New Insights from Meta-Analysis. Ohio State Journal on Dispute Resolution; Vanderbilt Law and Economics Research Paper No. 06-12.
Furnham, A., & Boo, H.C. (2011). Review of Anchoring Effect
