_ تعریف نظری و مکانیسم های شناختی

خطای چارچوب بندی زمانی اثر می گذارد که افراد به جای محاسبه و ارزیابی صحیح و صریح ارزش های مطلق به نحوه ی ابراز و  نمایش گزینه ها حساس باشند. دو مکانیسم کلیدی در اثربخشی خطای چارچوب بندی نقش دارند؛ اول، واکنش متفاوت به سود و زیان بر اساس نظریه چشم انداز( Prospect Theory ) که بیان می کند افراد زیان را قوی تر از سود درک می کنند و دوم، فرآیندهای ارزشیابی اولیه که ساختار مسئله را شکل می دهند. این دو مکانیسم باعث می شوند که یک بند قراردادی که به صورت کاهش ریسک بیان شده پذیرفتنی تر باشد تا همان بند که به صورت هزینه اضافی نشان داده شده است، حتی اگر محتوای اقتصادی کاملا یکسان باشد.

یکی از کاربردهای متداول چارچوب بندی در قراردادهای تجاری، نحوه ارائه ساختار پرداخت است. در خلال چارجوب بندی، اگر پرداخت به صورت تخفیف ارائه و نگاشته شود ممکن است طرف مقابل آن را به عنوان سود تلقی کند اما همان پرداخت وقتی به شکل هزینه جبران نشده نوشته شود، ممکن است با مقاومت مواجه شود.

در تحقیقاتی که رفتار خریداران بررسی شده، یافته های پژوهشی نشان داده است که قاب بندی می تواند حتی پس از انعقاد معامله نیز اثر گذار باشد. به همین خاطر برخی خریداران پس از فروکش کردن اثر چارچوب بندی، از خریدشان پشیمان می شوند.

_ شواهد تجربی مربوط به عملکرد چارچوب بندی در حوزه مذاکرات و معاملات

مطالعات آزمایشی و میدانی متعددی نشان داده اند که چارچوب بندی اثر محسوس بر ارزیابی قیمت ها و  پیشنهادات و تصمیمات مذاکراتی دارد. برای مثال تحقیقاتی در بازار املاک و در فضای کسب و کار نشان می دهد که ارائه اطلاعات به صورت احتمال کسب سود یا زیان، تصمیم گیران را به سمت گزینه های متفاوتی سوق می دهد. همچنین مرورهای نظام مند اخیر نشان می دهند که اثر چارچوب بندی در شرایط خاص،  قوی تر و بیشتر می شود از جمله زمانی که موضوع مذاکره پیچیده یا زمان برای تحلیل، کم و محدود است. بنابراین در چنین شرایط قراردادی که اطلاعات ناقص یا پیچیده و زمان و توان محدود است، خطر اثرپذیری چارچوب بندی، بیشتر می شود.

همچنین یافته های پژوهش های دیگر نشان می دهد که وجود عدم توازن قدرت در مذاکرات و معاملات، خطای چارچوب بندی را تقویت می کند. به این معنا که طرف قدرتمند می تواند قاب خود را تحمیل کند و طرف ضعیف تر اطلاعات را بر اساس آن قاب تفسیر کند. بنابراین ترتیب مطرح شدن مسائل و نحوه زبان بندی هر بند معامله و توافق می تواند نتیجه نهایی را دگرگون سازد.

_ راهبردهایِ کاهش اثرات سوء خطای چارچوب بندی

۱)‌ استراتژی ارایه و بیان شفاف

۲) استفاده از چارچوب های متقارن

یکی از راهبردهای دیگر برای کاهش اثرات سوء خطای چارچوب بندی، به این صورت  است که مواد یا بندهای مذاکره و قرارداد در دو شکل( سود و زیان) توضیح و نمایش داده شود تا طرفین  بتوانند هر دو جنبه را  همزمان بسنجد.

۳) ترتیب بندی مسائل

از دیگر راهبردها برای کاهش اثرات سوء خطای چارچوب بندی، ترتیب بندی مسائل است. به گونه ای که مسائل محوری و اساسی در اوایل مذاکره باید مطرح شوند و مسائل فرعی پس از تحلیل مستقل، ارایه و بررسی شوند تا از اثر قاب بندی اولیه کاسته شود.

۴) استفاده از ابزار های بصری

همچنین ارایه توضیحات با ابزارهایی مانند نمودارها و جداول می تواند به کاهش اثر قالب زبانی کمک کنند. مطالعات نشان داده اند که تصویرسازی قرارداد می تواند وضوح را افزایش دهد و امکان درک متقارن تر را فراهم سازد.

در نهایت، خطای چارچوب بندی یک سوء گیری شناختی قدرتمند است که می تواند شکل دهنده تصمیمات و نتایج مذاکرات و محتوای قراردادها باشد. شناخت مبانی نظری چارچوب بندی و شواهد تجربی آن به طرفین معاملات،  طراحان و نویسندگان قرارداد این آگاهی و امکان را میدهد تا هم از آسیب های ناشی از نمایش نادرست اطلاعات در مذاکرات و قراردادنویسی جلوگیری کنند و هم از ابزار زبان خویش، برای افزایش شفافیت و تعهدات دو جانبه استفاده کنند.

برخی از منابع علمی؛ 

Tversky A Kahneman D The Framing of Decisions and the Psychology of Choice, 1981

,Salant Y Religious Contracts and Framing Contracts with Framing 2018

Passera S Contract visualization Clarification and framing in outsourcing contracts, 2016

Prevention and promotion approaches to contracting Implications for negotiator focus and contract frames, 2023

,Kuhberger A A systematic review of risky choice framing effects 2023